Czy zastanawiasz się, jak skutecznie zachęcić klienta stojącego przed kasą do zmiany produktów w koszyku na inne, np. te na promocji lub te, na których mamy wyższą marżę (np. marka własna)? Odpowiednie zaplanowanie oraz wyznaczanie i egzekwowanie celów sprzedażowych umożliwia świadome sterowanie:
- preferencjami zakupowymi,
- marżą,
- wartością paragonu dla danej sieci.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj dalej.
Z doświadczenia wiemy, że kasjer nie może jedynie biernie uczestniczyć w tym procesie, powinien wykazać inicjatywę i we właściwym czasie zaproponować odpowiednie rozwiązanie. Kasjerów jest zazwyczaj kilkaset albo i więcej, a promocje i zmiany strategii pojawiają się co miesiąc, a nawet co tydzień. Do tego dochodzi “sprzężenie zwrotne”. Wtedy mamy do czynienia z informacyjną przestrzenią gry (gamifikacja) – ten, kto szybciej wprowadzi zmianę i szybciej zmieni ocenę, zwycięża. Sprawne planowanie i egzekwowanie celów sprzedażowych to ważny element tej rozgrywki - liczy się szybka zmiana (np. nowa promocja) i wprowadzenie jej do danej sieci. Często cały proces idzie schematycznie i wolno - począwszy od ustalania nowego celu dla wszystkich sklepów/sprzedawców (dodajemy kilka punktów procentowych do wyników z wcześniejszego okresu) i skończywszy na weryfikacji oraz powtórzeniu całego procesu.
Kasjerzy otrzymują okólnik: teraz zamiast produktu X sprzedajemy produkt Y. Jak się okazuje, gdy chcemy dogonić dynamikę rynku, powinniśmy wziąć pod uwagę m.in. aktualną sytuację rynkową produktu czy aktualny zespół sprzedażowy (indywidualne cele). W celu uzyskania dodatkowej marży z sieci działanie powinno odbywać się w trybie tygodniowym lub dziennym. Najczęstszym problemem okazują się ludzie i komunikacja. Jak szybko poinformować ich o zmianach, jak zweryfikować ich działanie, a jednocześnie jak połączyć jedno z drugim i nagradzać ich za sprawną rekomendację produktu?
Odpowiedzią na wszystkie te pytania jest nowoczesna technologia – Tribeware. Tribeware służy do sterowania dużą grupą ludzi i zachowaniem pracowników w zależności od aktualnych potrzeb. Pozwala na wyznaczanie celów dla poszczególnych grup pracowników, biorąc pod uwagę potencjał danej placówki. Każdy pracownik otrzymuje cele na miarę swoich możliwości, co prowadzi do wyższego poziomu motywacji wszystkich pracowników oraz wzrostu ogólnego wyniku sprzedażowego. Inne cele będzie miał kasjer z dużym doświadczeniem, a inne nowy pracownik.
Motywowanie sprzedawców a wzrost sprzedaży - działanie
Najpierw określamy cel biznesowy - np. zmiana produktów w koszyku na markę własną, z wyższą marżą. Następnie przenosimy ten cel na atomowe zachowania Kasjera - np. jeżeli klient ma w koszyku produkt X, to zaproponuj zamianę na produkt Y przy użyciu wskazanych argumentów. Wzmacniamy te zachowania poprzez nagrody - np. sprzedaj określoną liczbę produktów X przed określonym czasem, by otrzymać nagrodę specjalną. Zadania dobieramy w zależności od stażu. Kasjer widzi również, jak idzie pozostałym (grywalizacja, motywowanie kasjerów).
Grywalizacja, gamifikacja, motywacja – wyniki
Przykładowe korzyści zastosowania oferowanego przez nas rozwiązania to wzrost sprzedaży produktów wysokomarżowych. Kilkudziesięcioprocentowy wzrost sprzedaży w kampaniach cross-selling (zaproponowane klientowi dodatkowych produktów/usług do tych zakupionych) i up-selling (zaoferowanie klientowi produktu o wyższym standardzie/wyższej funkcjonalności/wyższej cenie). Kolejną zaletą Tribeware jest wzrost marży poprzez motywowanie kasjerów do sprzedaży wyrobów własnej marki zamiast innych. Inne efekty naszej technologii to wzrost przychodu, redukcja kosztów czy realizacja rocznego planu sprzedaży w kwartał!
Nasze rozwiązania mogą wydawać się mało istotne, niemniej jednak po połączeniu wszystkich małych kroków możemy liczyć na znaczący efekt na poziomie całej organizacji. Chcesz dowiedzieć się więcej? Skontaktuj się z nami! Chętnie opowiemy Ci o naszej technologii, odpowiemy na wszelkie pytania oraz rozwiejemy ewentualne wątpliwości dotyczące naszej oferty.
